文/制造一部   吉柏存

人际沟通技巧，恐怕是对个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要的就是沟通，但是最缺少的也是沟通，所以掌握这个技巧对销售人员来说是非常必要的。就销售人员而言，实际上一个公司最大的损失并不在于近期产品销售量的下降，而在于自己手中客户的流失，所以，作为一个销售经理，对销售人员就必须采取“走动式”管理。目前社会上流行着一种说法：优秀销售人员的出众之处是——15-20%是对产品的认识，另外的80-85%是对人的理解。并不是说不重视掌握产品的知识，而是只有理解了你的销售对象，才会知道怎样去销售产品；如果想要很好地理解销售对象，就必须掌握良好的沟通技巧。那么，对于销售人员来说，有哪些是良好的沟能技巧呢？

一、      “双赢”的心态

传统销售人员的做法是：不管采用什么办法，甚至是欺骗、诈术，只要把产品卖出去就成功了，这种做法的缺陷就是没有办法做大、做久，因为这样做根本就不会取得客户的信任。一个好的销售人员销售的理念一定要体现在帮助客户上，只有在帮助客户的前提下，把产品卖出去，最后客户满意，这才是销售的真谛，记住，你只有更多的去帮助你的客户，你才能获得成功，所以一定要有“双赢”的心态。

二、      先推销自己----打造你的成功形象

人与人的接触，第一印象特别重要。我们每个人都喜欢与成功的人、高尚的人、热情的人、诚实的人、有一定人格魅力的人打交道。其实这就是一个印象，所以当我们的销售人员在销售产品前一定要记住，先推销自己最重要——你的衣着、言行、礼节等一定要综合反映出你的热情、诚恳、礼貌、大方得体的形象。尤其热情最重要，对待客户时，一定要热情，将自己的热情，一半给自己，一半给客户。在生活中，我们也有这样的体会，当我们和热情的人在一起时，我们也会不知不觉中被热情所感染，这对于开展沟通是非常有意义的。所以一定要学会如何先推销自己，如何打造自己的成功形象，只有让客户先接受你，才会进一步接受你的产品。

三、      学会倾听

沟通的最好方法其实是倾听。在实际工作中，不少销售人员都力求练就一副好口才，却不明白倾听的重要。用心倾听是对人最好的尊重，其实客户有什么样的需要，都必须是从倾听中得来的。一场谈话，用三分之一的时间说话，用三分之二的时间去倾听，就是一场成功的谈话。这就是上帝为什么给人们每个人一张嘴和两只耳朵的原因吧！因此，一个沟通的高手，一定是一个倾听的高手。

四、      学会赞美

为什么要去赞美别人呢？赞美是增加人际亲和的极好办法，通过赞美不但对客户认同自己很重要，同时也是对客户的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。”赞美别人其实也是在赞美自己。赞美一定要发自内心，一定要真诚和实事求是。如果让别人感觉如沐春风的话，沟通就会变得非常简单。

五、      正确的提问

在认真倾听顾客的谈话中，我们如果还不能完全把握客户的真正需求和可以购买产品最大动机，那我们与客户的交谈中就必须用有目的的请教式的提问，方便自己真正把握客户的购买原动力，这样，不但我们的销售可以成功实现，更重要的，是令客户能够购买到真正所需的产品，这就是正确的提问所带来的“连锁效应”。

六、      学会感恩

感恩是吸引定律，会吸引更多的力量帮助我们。销售成功决非一已之力，因此需要对周围的一切心存谢意。人有恩于我，要没齿不忘，时时提起，知恩图报。我有恩于人，要尽量忘记，不要挂在口上，不图回报，不增加别人的心里负担。所以受到客户的关照时，一定不要忘记说感谢，要感谢客户的支持和帮助，这才是销售的“真境界”。

七、      如何面对拒绝

拒绝恐怕是每一个销售人员都经常碰到的事情了。很多著名的销售人员都是在经过了无数次的拒绝之后才成为了伟大的销售人员的。一位好的销售人员不会因拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会销售的规律，在不断的拒绝中增长才干。一旦被拒绝时怎么办？被拒绝时一定要找出真正的原因——是产品质量、价格方面的问题，还是自己沟通失误的原因呢？销售场上有这样一条定理：顾客永远是对的。在无法成交时，一定要告诉顾客没关系，并一定要抱歉，耽误顾客时间。如果你受拒绝时态度友善，顾客的不满之心就会变成同情之心，笑容自然会挂在脸上了。

八、      用良好品德打造销售网络。

一个好的销售人员是不会短线经营的，所以你应当通过为你的客户提供文化、情感、关怀等体验，营造出良好的人际关系，培养你的忠诚顾客。你在这样的氛围中，你一定要塑造你的“个人品牌”，同时以此为核心建立营销关系网络。现在已经不是单打独斗的年代，要合伙从事、网络化经营。当你的“个人品牌”形成时，你会惊喜的发现，你已经营造了两个网：一是忠诚顾客的口碑网；二是忠诚顾客演变的销售网。没有人会拒绝你，只要你的产品好，一定会有人参加到你的销售队伍中来的，你的销售网络就这么形成了，你的事业得到了拓展-----这就是你用良好品德成功打造销售网络的结果。

九、      熟悉你的客户-----懂得人性

世界每个国家、民族都有不同的文化背景、风俗习惯、人性特点等，所以一个伟大的销售人员对顾客人性的了解至关重要。一个好的销售人员，一定不要突出自己，一味地抬高自己，因为顾客对销售人员从心理上是反感的，过多的说自己，会令客户认为你不够诚实，从而因为反感你而去反感你的产品。有这样一种经验，我们去商店购物时，服务员一般都会迎上来，问你要什么，你一定会说“只是随便看看”。其实这并不一定是你的心里话。如果这个服务员过多的直接将你导向商品，突出他的商品会怎么样，你一定会转身走开。所以，好的销售人员一定也会是一个好的导游，在你的介绍下，让顾客自己去认知产品，这样才会增进你和顾客之间的感情。

十、      把握你与客户沟通的时间和空间

一个好的销售人员从不在客户工作和休息时去打扰客户。那是客户的自己的时间，他需要全心工作和全心休息。你只能在这二者之间选择时间，怎么办呢，很简单，就是与你的客户预约一下，来确定见面的时间和地点。请记住：见面的地点也应该由你的客户来决定，这样才会拥有一个适宜的谈话气氛。

总之，不论客户的职业、年龄、阅历等与你有多少不同，只要怀着一颗真诚的心，就一定能为有购买需求的客户解决购买问题，同时也会解决销售问题，这才是双方都愿意要的答案，这也是“双赢”的人际沟通所带来的答案。